一、邀请新老客户、潜在客户来展位。如何做邀请工作？

• 写一封正式的邀请信，信函中注明展览的时间地点名称和我方的展位号。另外如果我们将在展览上推出新的产品和服务，应在函中预先告知。在展出前一个半月左右，发函给潜在客户，邀请他们参加，当然也可以请展览举办方发函邀请。老客户可以打个电话或者写e-mail邀请一下。寄一封国际信件大概在50元左右。

• 在展出2—3个星期致点给客户确认一下是否参加。然后在展前一个星期发一封e-mail提醒客户参加。

• 整理出将要来展位访问的客户名单，做适当准备并可考虑为他们准备一样礼品。

二、展位挑选：

• 大小根据公司预算；

• 选择人流必经之地；

• 参展经验丰富的，可选择空地特装。

注意：好的展览位往往比较紧俏，需提前一年左右的时间预定。有的展会甚至这次展览开始时，下次的展位已被预订了一半了。所以我们不要等展会举办方电话或信函上门再去考虑参加展会的事，要主动选展览，主动去联系（尤其是国外的展会，越是大型的展会，展位越紧张）。

三、展位设计：

展铺在设计上要注意色彩搭配、墙壁地板、灯具等方面，有好的创意更好，这样能增加客户的印象。假如这方面缺经验可到有关专卖店、商场专柜去看看他们是怎么摆和您一样的商品的。

四、考虑利用展览充分宣传自己：

展览会刊、横幅拱门等和咖啡室、旅馆等处选择做广告，赞助展览等。

五、参展人员的必要培训：

参展人员尤其是新手的适当培训，包括礼貌用语、仪态举止、职业道德、现场注意点等。

六、精心准备各种材料：

包括产品目录（产品宣传手册）、产品资料、样品、宣传广告、宣传光盘、纪念品等，而且对这些材料要精益求精。

七、展后跟进：

• 建议每个展日结束，晚上开当日展览总结会议，标记当日的重点客户。

• 根据现场收集的客户名片和与客户沟通的记录，将客户分类归档。可按公司以往的习惯分类方法，或按重要性程度或按买家类型——终端用户、进口贸易商、分销商、批发商、零售商。

• 给每位到展位前访问的客户发感谢函。沟通比较多的特重要的客户就不需发了。

• 争取客户工作：回答客户的问题，明确客户的需求等等。

八、展前建议您认真考虑一下以下看似简单的问题：

• 展出什么产品？

• 参展计划做没？

• 参展预算已确定了吗？

• 订金或必要的保证金已支付了吗？

• 怎样的展位设计能符合我们的要求？

• 我们需要新的展示品吗？

• 我们需要新的宣传画吗？

• 展位付款的最后期限是什么时候？

• 我们需要预定什么物品为展览服务？（国外的展会根据每个展会的情况不同，标摊所含的物品也不同，要及时确认）

• 楣板

• 电气（电源、转换插座）

• 植物摆设

• 电话

• 电脑及网络连接

• 是否安排好展位的安装与拆卸？

• 怎样安排货运？（国外展会货运要提前2个月准备，所以要提早筹措，俄罗斯，巴西等地要3个月）

• 保险安排好了吗？

• 是否准备好了工具箱？

• 酒店服务预订好了吗？（越是临近开展时间，展馆周围的酒店价格就会越贵，所以一定要提早预订，有的时候都订不到距离展馆近的酒店）

展前6 - 8个月制定推广计划：

• 展前推广如何进行？

• 个人邀请函（包括介绍和回复函）

• 直邮广告

• 其它公关

• 我们的展位号有否包含在展前的推广材料中？

• 需要印制额外的传单、目录和价目表吗？

• 印刷品准备好了吗？

• 对其他的公关活动做好了计划吗？

• 我们的参展手册已经填写完成并寄出了吗？

• 怎样的赠品能取得更好的效果？

• 我们要组织什么样的现场推广活动？

• 我们的赠品符合当地的法规吗？

• 要预订多少门票？

展前4 - 6个月计划好参展人员：

• 展位上需要多少工作人员？

• 谁是代表公司的最佳人选？

• 展位经理指定了吗？

• 参加人员的培训准备好了吗？

• 定好展前会议的时间了吗？

• 参加人员熟悉展出的商品和服务吗？

• 是否组织好一个演示会？

• 是否有一个准备回答技术问题的代表？

• 是否确定了统一服装？

• 是否为参展人员预订了足够的参展商身份证件？

• 参展人员是否有足够的名片？

• 谁负责监督展位的安装和拆卸？

• 该负责人是否清楚会的出入程序？

在展会开始前为展会结束后的事情做好准备：

• 是否制定了展出期间每天的总结会时间表？

• 是否会向登记的参观者寄出感谢信？

• 怎样管理展会上的销售？

• 参展工作人员会得到怎样的奖励？

• 怎样评估该次展览？

• 展览费用是否在预算之内？

• 其他的小东西还有：名片，样本，订单纪录本（纪录客人要下的订单或者谈判纪录），订书机（可以把客户给的名片和谈判纪录订在一起，以便以后查阅），如果产品有规格要求还要准备尺子，计算器（谈价格用的，有的老外英语也不灵光，只能show计算器上的数字给他看），笔要多准备几只，展会上很容易被客户不小心带走。还有各大主要港口的最新运费报价（用来计算cif价格）。